פרסונה שיווקית- הדור הבא של פילוח קהל יעד

מה זה בכלל פרסונה שיווקית

פרסונה שיווקית, באנגלית  Buyer Persona, היא התפתחות משמעותית בפילוח קהל שכדאי מאוד שתכירו ותיישמו.

אם בעבר, פילוח קהלי יעד נעשה כפי שהוא מכונה "לקהל רחב", כלומר לקבוצה גדולה מאוד של אנשים שמחפשים את המוצר או צורכים את השירות שאני מוכר.

פרסונה שיווקית מחפשת לפלח עוד יותר עד לפרטי הפרט, לייצר קבוצות קטנות יותר של הקהל ולהגדיר את הפרסונה המובילה של קבוצה זו, לפרטיה.

 

קצת רקע

בואו נלך אחורה בשנים.

לפני כמה עשורים המדיה השולטת יכלה להכתיב לנו ולהגדיר בשבילנו מי אנחנו.

פניה אז לאישה בגיל 25, הייתה פניה לאישה נשואה, ביתית ואימא לילדים.

בעצם חלק מעבודת המפרסמים דאז, הייתה לשכנע אותנו הצרכנים שאידיאל מסוים, מתאים לקבוצה דמוגרפית מאוד גדולה. התבניות האלו הגדירו אותנו בקלות יותר כקבוצת צריכה ואפשרה למפרסמים להגיע למטרה ביתר קלות.

היום, עם התפתחות הטכנולוגיה, הנגישות למידע זמין היא בלתי מוגבלת ואתה הגישה ליכולת שלנו לבחור!!!

בעצם הכללים השתנו.

היום. הצרכנים הם שמכתיבים לאיזה קבוצה הם בוחרים להשתייך ולא להיפך.

היום אישה בת 25 יכולה להשתייך לקבוצת מתמחים במשרד עו"ד, קבוצת גיימרים או קבוצת אימהות טריות. זה מסתבך עוד יותר כשהפילוח הוא לא תמיד שחור או לבן ואותה אישה עשויה להתעניין בכל אחת מהקבוצות.

פילוח דמוגרפי בלבד כבר לא עובד ומחטיא את המטרה.

כדי לדייק, משווקים החלו לחפש עמוק יותר ולפלח לפי פרסונות.

המשמעות היא פילוח מעמיק יותר עד לרמת הפרסונה והגדרתה:

מה גילה? מעמדה? איפה היא עובדת? מה היא אוהבת ללבוש? מה היא עושה בשעות הפנאי שלה? ומה החלומות והשאיפות שלה?

 

איך מייצרים פרסונה שיווקית?

 כדי להצליח לפלח קהל עד לרמת הפרסונה, מתחילים עם מידע יותר כללי

דמוגרפיה ופירמוגרפיה- הפילוח הראשוני הוא הפילוח המסורתי נקרא לו: גיל, מין, מקום מגורים, מקום עבודה.

ברגע שיצרנו כמה קבוצות שפילחנו לפי פילוח ראשוני, לכל קבוצה כזו ניצור אוואטאר:

דמות מפתח שתכיל את התכונות היותר ספציפיות על הקבוצה שלנו.

בדרך כלל לכל עסק/חברה, נפלח בין 3 ל 5 אוואטארים. עליהם נבסס את המסרים שלנו.

האוואטרים הראשונים יגזרו מתוך פילוח דמוגרפי והבאים, תוך כדי תנועה, כשנתקל בבעיה.

כך למשל נניח שאנחנו מוכרים מכוניות יוקרה,

הפילוח הראשוני יהיה פשוט: גברים, נשים, מעמד סוציואקונומי גבוה, גילאי 40 ומעלה, מנהל חברה או שכיר במשרה בכירה.

את הגברים נפלח פילוח ראשון לנשואים, רווקים/גרושים

אחרי הפילוח הברור הדמוגרפי, נתחיל להאניש את האוואטאר שלנו ולמצוא את התכונות הפרטיות שלו. מלבד מקום מגורים ומקום עבודה. מה עושה לו טוב? מה השאיפות לו? מה הוא אוהב לאכול? על מה הוא חולם בלילה? מה מטריד אותו?

התכונות האלו הן לא נתון שאפשר לאסוף, כמו למשל, מין ורמת הכנסה. אי אפשר לאסוף סתם כך מידע על החלומות והמטרות שהציבו לעצמם אנשים.

אבל ניתוח האווטאר יאפשר לנו ללמוד את הדברים האלו ולשער מה הם התכונות שיכולות להיות משותפות לקבוצה אותה מייצג האוואטאר שלנו.

כלומר, אחרי שבחרנו לנו אוואטאר,השלב הבא יהיה שלב איסוף המידע. לשם כך אפשר להשתמש בשאלוני לקוח, או פשוט לשבת עם צוות המכירות ולנתח את האווטאר, לפי סוג האנשים שכבר רכשו מאיתנו רכב.

נחזור לאוואטרים שלנו- הנשוי והפנוי

ניקח את האוואטאר הנשוי, נקרא לו

רפא- קיצור של רפאל

הוא נשוי, גר במושב בשרון, יש לו שלושה ילדים

הוא מנהל בכיר, חוזר מאוחר בערב ואוהב לצאת לריצה קלה

בסופי שבוע הוא אוהב לצאת עם המשפחה שלו לטיולים ברכב

לו ולבן שלו הבכור יש תחביב משותף רכיבה על אופניים

הוא מוטרד מבעיות בעבודה,

והחלום שלו, זה לקנות חווה בצפון ולפרוש בשקט הוא ומשפחתו, בלי דאגות כלכליות.

אפשר להמשיך, אבל כבר מהסיפור של רפי, ניתן לראות איך נרקמת לה פרסומת של רכב שמגיע הביתה בבטחה, מכיל מאחורה ארגז עם ציוד לריצה

ובשקיעה נוסע רחוק כשמאחור תלויים בקלות 2 זוגות אופניים

רפא עכשיו הוא לקוח שבוי, וכך כל הרפאים האחרים.

נעבור לגרוש/רווק

נקרא לו ניצן

הוא משתכר הרבה, משרה בכירה

ומגיע לבית ריק, יש לו יותר זמן פנוי, הוא מכור לריצה ומשתתף גם בסדנה להעצמה אישית

יומיים בשבוע.

הוא חולם למצוא את האחת, אבל לא מוכן להתפשר,

הוא גבר שמור, הוא מרוויח טוב, הוא נהנה מהחיים, אבל הוא לא מפסיק לדאוג לגבי הזוגיות.

נעצור כאן,

הפנייה לניצן וחבריו, היא פשוטה, רכב נכנס לחנייה, המבטים על הרכב,

גבר רווק, שמור, ממעמד גבוה נכנס…העניים של כל הבחורות היפות אליו

אבל אז נכנסת לרכב לצידו, האחת והיחידה, החלומית

סלוגן: Obviously she is the one

בום!!!

אח"כ עוברים לאישה שמעוניינת ברכב, ומנתחים אותה.

אפשר לייצר גם פניה לאווטאר מאוהב, דרך האישה, ולרמוז שזה ברור שהיא מצפה ליותר.

כךך בעצם שלושה או ארבעה אוואטארים, צריכים לכסות לנו את קהל היעד שלנו.

 

ערוצים שונים

 מן הסתם כל אוואטאר, יסתובב בחוגים אחרים וקבוצות אחרות,

את הנשוי נחפש בערוצי המדיה הרגילים

הפנויים בערוצים וקבוצות של פנויים פנויות,

נשים קרייריסטיות בחוגים שלהן ונשים שאוהבות להתפנק במגזיני הפנאי והיוקרה.

ובכך בעצם סיימנו לדייק את הפניה שלנו,

יש לנו את התוכן הנכון, במקום הנכון!

במקום לזרוק חכה ולנסות לדוג כמה דגים,

פשוט בדקנו איפה יש בריכה שמלאה בדגים שאנחנו מחפשים ואיזה סוג פיתיון הם הכי אוהבים.

עכשיו, הסיכויים שלנו הם הרבה יותר טובים, להעלות דג שמן בחכה.

מקווה שהבנתם מה זה פרסונה שיווקית, וכמה רחוק אפשר להגיע עם מסר מפולח היטב,

אם אתם מעוניינים למצוא את האוואטארים שלכם,

נשמח לעזור לכם עם זה ולייצר לכם תוכן שיווקי נכון לקהל יעד מדוייק

צרו קשר

נעים מאוד

אני חופית, ארט דירקטורית לאסטרטגיה, מיתוג, ושיווק תוכן. התחלתי את דרכי ככתבת בידיעות אמריקה, אח"כ כעורכת מגזין. עריכת תוכן, ומציאת התכנים הנכונים לקהל היעד הם חלק ממה שמלווה אותי בבניית קונספט לעסקים, בידול ופיתוח שפה ויזואלית לעסקים.

עוד בלוגים בנושא

הרשמו לניוזלטר שלנו

Click edit button to change this text. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit

CALL ME
+
Call me!
דילוג לתוכן